eThesis - School of Business electronic theses

» hse_ethesis_12655.pdf   size:2 MB (1550964)

Aalto University School of Economics Master’s Thesis Helinä Niiranen ABSTRACT

Organizational Buying Behavior for Combined Online and Offline ELearning Services

This research looked into organizational buying behavior and the way customer perceive value in eLearning materials and services. The main objective was to find out what kinds of things the teachers and principals take into account when buying learning material and service packages. One objective was also to find out whether the perceptions of the value conflict between teachers and principals. Based on the theory and empirical data certain service bundles are suggested.

This study’s empirical data consisted of qualitative semi-structured interviews. This data was gathered first from two pre-interviews. These were done in order to gain more insight of eLearning as a phenomenon and also to refine the interview questions. The actual empirical data was gathered in three different schools. One principal and a few teachers were interviewed separately at each school.

The findings of the study reveal that when making decisions about buying learning materials, the teachers and head masters need to think three different factors. These are service platform, learning material and equipment for studying. Teachers usually make the buying decision themselves, together, and principal has only formal decision-making power. Regarding value drivers, clarity and topicality were found to be the most important for both, teachers and principals. These perceptions between teachers and head masters did not really conflict. Interesting finding was that the perceptions conflict actually between head masters from different schools. Different motivation levels of the head masters did have an effect on adopting new service packages. Motivation level of the teachers was also found to be an issue and proactive head masters and teachers are in key position to motivate others.

The following service packages can be suggested for the learning materials based on the theory and empirical data. First service bundle includes printed material and optional electronic material. After this the second bundle has printed material and compulsory material. And finally there is a possibility to move to only electronic learning materials.

Aalto–yliopiston kauppakorkeakoulu Pro Gradu – tutkielma Helinä Niiranen TIIVISTELMÄ

Organisaation ostokäyttäytyminen yhdistetyissä verkollisissa ja verkottomissa e-oppimispalveluissa

Tämä tutkimus tarkastelee organisaation ostokäyttäytymistä ja sitä miten asiakas kokee saavansa arvoa e-oppimisen materiaaleista ja palveluista. Päätavoitteena oli selvittää millaisia asioita opettajien ja rehtorien pitää ottaa huomioon ostaessaan oppimateriaali- ja palvelukokonaisuuksia. Yhtenä tavoitteena oli myös selvittää onko koettu arvo ristiriidassa verrattaessa opettajia ja rehtoreita. Tämä tutkimus ehdottaa muutamia palvelukimppuja e-oppimisen palvelujen tarjoamiseen teorian ja empiirisen aineiston pohjalta.

Tämän tutkimuksen empiirinen aineisto koostui laadullisista puolistrukturoiduista haastatteluista. Ensin kerättiin tietoa kahdesta esihaastattelusta. Tämä tehtiin, jotta saataisiin enemmän tietoa e-oppimisesta ilmiönä. Esihaastattelut auttoivat myös haastattelukysymysten tarkentamisessa. Varsinainen empiirinen aineisto kerättiin kolmessa eri koulussa. Jokaisessa koulussa haastateltiin erikseen rehtoria ja muutamaa opettajaa.

Tutkimustulokset osoittavat, että kun tehdään päätöksiä oppimateriaalien ostamisesta, opettajien ja rehtorien täytyy ajatella kolmea eri tekijää. Nämä ovat palvelualusta, oppimateriaali ja tarvittavat laitteet opiskeluun. Opettajat tekevät yleensä ostopäätöksen itse ja rehtorilla on vain muodollinen päätösvalta. Sekä rehtorit että opettajat pitivät selkeyttä ja ajankohtaisuutta tärkeimpinä arvoajureina ostopäätöksissä. Nämä käsitykset eivät olleet ristiriidassa opettajien ja rehtoreiden kesken. Mielenkiintoinen havainto oli, että käsitykset olivat suuressakin ristiriidassa rehtoreiden välillä. Rehtoreiden motivaatiotasolla oli vaikutusta uusien e-oppimisen palveluiden omaksumisessa. Opettajien motivaatiotason voitiin todeta olevan myös ongelma ja proaktiiviset rehtorit ja opettajat ovat avainasemassa muiden motivoimisessa.

Seuraavia oppimateriaalien palvelupaketteja voidaan ehdottaa teoriaan ja empiiriseen aineistoon perustuen. Ensimmäinen palvelupaketti sisältää painetun materiaalin ja vapaaehtoisen sähköisen materiaalin. Tämän jälkeen toinen palvelukimppu sisältää painetun materiaalin ja pakollisen elektronisen materiaalin. Lopuksi on mahdollista siirtyä ainoastaan sähköisen oppimateriaalin.