Inside Into Aalto.fi
School of Business publications portal

Change in web publishing of Aalto publication series for Aalto University Business School from beginning of 2014

Aaltodoc publication archive
Information and pdf-files of Business School publications in the Aalto series are now located in the Aaltodoc publication archive (Aalto University institutional repository)
Dissertations distribution and sales: Unigrafia Bookstore Helsinki
books@unigrafia.fi, Tel +358 9 7010 2366

eDiss - School of Business dissertations


Author:Gabrielsson, Mika. 
Title:Sales channel strategies for international expansion : the case of large companies in the European PC industry
Series:Acta Universitatis oeconomicae Helsingiensis. A, ISSN 1237-556X; 163
Series no:A-163
Year:1999  Thesis defence date: 1999-12-09
Discipline:International Business
Index terms:International companies; Kansainväliset yhtiöt; Large businesses; Myynti; Sales; Strategia; Strategy; Suuryritykset; Teleinformatics; Tietotekniikka
Language:eng
Bibid:252664  |  Availability info (Aalto-Finna)
ISBN:951-791-425-3
Abstract:
Thesis defence announcement:
Sales Channel Strategies for International Expansion: The Case of Large Companies in the European PC industry

KTL Mika Gabrielssonin kansainvälisen liiketoiminnan alaan kuuluva
tohtorinväitöskirja "Sales Channel Strategies for International Expansion: The
Case of Large Companies in the European PC Industry" tarkastetaan Helsingin
kauppakorkeakoulussa torstaina 9.12.1999. Tilaisuus alkaa HKKK:n
päärakennuksen Jenny ja Antti Wihurin rahasto -salissa klo 12. Vastaväittäjänä toimii emeritusprofessori Manek Kirpalani Concordia-yliopistosta Kanadasta ja kustoksena professori Reijo Luostarinen.

Tutkimuksen liikkeenjohdollinen ongelmakenttä liittyy PC-alalla pitkään jatkuneeseen hintojen ja katteiden alenemiseen, jonka kompensoimista myyntivolyymien kasvattamisella tarkastellaan erityisesti valmistajien myyntikanavavalintojen näkökulmasta.

Aiempi kansainvälisen liiketoiminnan tutkimus on keskittynyt lähes yksinomaan
yhden myyntikanavan valinnan tutkimiseen. Gabrielssonin tutkimus puolestaan
ulottuu PC-alalla yleistyneisiin monikanavaratkaisuihin. Perinteisen suoran ja
epäsuoran myyntikanavan lisäksi siellä esiintyy monikanavaratkaisuja, jotka
voivat olla joko "duaali"- tai "hybridi"-kanavia. Edellisessä käytetään rinnakkain kahta kanavatyyppiä. Jälkimmäisessä valmistaja edistää loppuasiakasmyyntiä, mutta ei myy suoraan loppuasiakkaalle.

Tutkimuksen arvo perustuu monikanavavaihtoehtojen sekä niiden valinnan ja kehittymisen syvälliseen tarkasteluun. Monikanavia ei ole kansainvälisen laajentumisen kannalta aiemmin juuri tutkittu. Tutkimuksen eräs keskeinen tulos on se, että kanavavalinta on dynaaminen prosessi, joka riippuu (A) yrityksen kansain-välistymisprosessin vaiheesta ja monikansallisen yrityksen organisaatiorakenteen kehityksestä, (B) tuotteiden markkinasegmenttien, teknologian, kilpailun ja muun ympäristön kehityksestä sekä (C) pitkäaikaisten kanavasuhteiden avulla saavutetuista hyödyistä.

Liikkeenjohdon kannalta tutkimus lisää tietoa myyntikanavien valinnasta ja
dynamiikasta kansainvälisen laajentumisen näkökulmasta tarkasteltuna. Johdon
tulisi tarkastella kanavavalintaa kokonaisvaltaisesti ja dynaamisesti.
Monikanavat, erityisesti "hybridi", vaikuttavat optimaaliselta vaihtoehdolta myynnin laajentamiselle PC-alalla.
Jatkotutkimusten osalta tutkimuksessa ehdotetaan mm. keskittymistä yrityksiin, jotka ovat erikoistuneet kapealle tekniselle sektorille ja jotka ovat kovan kilpailun johdosta pakotettuja globalisoitumaan erittäin nopeasti. Näille yrityksille kanavavalinnat ovat ratkaisevan tärkeitä. Lisäksi tulisi tutkia sähköisen kaupan yleistymisen vaikutuksia myyntikanaviin.
Opponents:Kirpalani, V.H. Manek
professor
Concordia University, Canada

Chairperson:Luostarinen, Reijo
professor