eThesis - School of Business electronic theses

MYYNTIVALMENNUKSEN ONNISTUMISEEN VAIKUTTAVAT TEKIJÄT Miten lisätä myyntivalmennuksesta saatavaa hyötyä?

TUTKIELMAN TAVOITTEET Myyntivalmennus on tärkeää yrityksille, mutta ollakseen tehokasta, se tulisi sovittaa yhteen yrityksen tavoitteiden ja strategian kanssa. Tämä on kuitenkin hankalaa kun kyseessä on ulkoistettu myyntivalmennus, jolloin samalla kurssilla on osallistujia monesta eri yrityksestä, ja itse kurssin sisältöä on hankala yksilöidä tarkemmin. Tämän tutkimuksen tavoitteena on selvittää myyntivalmennuksen koettuun hyötyyn vaikuttavia tekijöitä, jotta huomioimalla nämä tekijät, voitaisiin lisätä valmennuksen tehokkuutta.

TUTKIMUSMENETELMÄT Tutkimuksen teoreettinen viitekehys pohjautuu aikaisempiin tutkimuksiin ja malleihin. Tutkimuksen empiirinen osa pohjautuu internet kyselyllä saatuun kvantitatiiviseen aineistoon. Kyselyyn vastasi 129 Mercuri Internationalin myyntivalmennuksen käynyttä myynninammattilaista. Dataa analysoitiin frekvenssitaulukoiden, faktorianalyysin ja regressioanalyysin avulla.

KESKEISET TUTKIMUSTULOKSET Tutkimus osoitti, että valmennettavalla ja myyntijohtajalla on merkittävä rooli osana myyntivalmennuksesta saatavaa hyötyä. Myyjien muuttuva rooli asettaa vaatimuksia myös valmennuksen suhteen, valmennus tulisi sovittaa paremmin vastaamaan kunkin osallistujan henkilökohtaisia tavoitteita. Tämä on mahdollista saavuttaa jos valmennuksen valmistumiseen ja valmennuksen jälkeen oppien sisäistämiseen käytetään riittävästi aikaa.