Inside Into Aalto.fi
School of Business publications portal
Aaltodoc publication archive
Aalto University School of Business Master's Theses are now in the Aaltodoc publication archive (Aalto University institutional repository)
School of Business | Department of Management Studies | Organization and Management | 2016
Thesis number: 14703
Tarvitaanko enää myyjiä, vai ovatko myyjien tehtävät vain muuttuneet? Minkälaisen myyjän kanssa asiakkaat tahtovat tehdä kauppaa?
Author: Bäckman, Janne
Title: Tarvitaanko enää myyjiä, vai ovatko myyjien tehtävät vain muuttuneet? Minkälaisen myyjän kanssa asiakkaat tahtovat tehdä kauppaa?
Year: 2016  Language: fin
Department: Department of Management Studies
Academic subject: Organization and Management
Index terms: myyjät; shop assistants; myynti; sales; terveydenhuolto; health services
Pages: 65
Key terms: henkilökohtainen myyntityö, myyjän ominaisuudet, julkiset hankinnat
Abstract:
Tiivistelmä

Julkisen terveydenhoidon hankintapäätökset tehdään yhä useammin pelkästään hinnan perusteella. Tällä on suoraan vaikutus myyjän rooliin ja myyntimenestykseen ja mahdollisesti yritysten tarpeisiin rekrytoida lisää myyjiä. Tutkielmani tavoitteena on ollut selvittää millaisia myyjän ominaisuuksia ostotehtävissä olevat kuulonkuntoutuksen ammattilaiset eniten arvos-tavat ja kokevatko he myyjän tehtävät enää tarpeelliseksi omassa toimintaympäristössään.

Tutkimuksen toteutus

Olen suorittanut tutkimukseni puolistrukturoiduilla teemahaastatteluina. Teemoina ovat olleet hankintaportaan omat kokemukset myyjien myyntityylistä, sukupuolesta, koulutustaustasta sekä myyjien henkilökohtaisista persoonallisuustekijöistä. Haastateltavat ovat toimineet sekä julkisen-, että yksityisen terveydenhoidon parissa ja haastateltavien ammattinimikkeinä on ollut sairaalainsinööri, osaston ylilääkärit sekä audionomi.

Tutkimustulokset

Lähes kaikki haastateltavat kokivat myyjän edelleen tarpeellisena, mutta ei niinkään itse myyntitapahtuman kannalta, vaan tuomassa omaa asiantuntemustaan varsinaisen laite- ja tarviketoimitusten jälkeen. Myyjän persoonallisuudella, sukupuolella, tai koulutustaustalla ei nähty olevan suurta merkitystä. Aggressiivinen myyntityyli ja tunne siitä, että haastateltavalle yritetään myydä jotain väkisin, koettiin epämiellyttävänä.

Audionomit ja sairaalainsinöörit eivät arvostaneet myyjän ominaisuuksia yhtä paljon kuin lääkärit. Yhteistä kaikille haastateltaville oli kuitenkin se, että myyjän tärkeimpänä ominaisuutena pidettiin asiantuntevuutta, sitä että myyjä tuntee haastateltujen työkäytännöt ja myymänsä tuotteet ja pystyy opastamaan haastateltuja heitä heidän omissa työkäytännöissään ja mahdollisissa ongelmatapauksissa.
Master's theses are stored at Learning Centre in Otaniemi.