Inside Into Aalto.fi
Kauppakorkeakoulun julkaisuportaali

Muutos Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulun Aalto-sarjojen julkaisujen tallennuksessa vuoden 2014 alusta

Kauppakorkeakoulun Aalto-sarjojen julkaisujen tiedot ja pdf-tiedostot löytyvät nyt Aaltodoc-julkaisuarkistosta
Väitöskirjoja myy ja välittää: Unigrafian kirjamyynti
books@unigrafia.fi, Puh. (09) 7010 2366

eDiss - Kauppakorkeakoulun väitöskirjat


Tekijä:Tuusjärvi, Eiren 
Otsikko:Multifaceted Norms in SMC Export Cooperation: a Discourse Analysis of Normative Expectations
Sarja:Acta Universitatis oeconomicae Helsingiensis. A, ISSN 1237-556X; 226
Sarjan numero:A-226
Vuosi:2003  Väitöspäivä: 2003-12-02
Aine:Markkinointi
Asiasanat:Cooperation; Exports; Foreign trade; Pk-yritykset; Small and medium sized business; Ulkomaankauppa; Vienti; Yhteistyö
Kieli:eng
Bibid:298296  |  Saatavuustiedot (Aalto-Finna)
ISBN:951-791-812-7
Tiivistelmä (eng):This study focuses on normative expectations in cooperation. The purpose of this study is to enrich the view of long-term cooperation and to develop a multifaceted view of behavioral expectations in long-term cooperation between SMCs. This purpose was addressed through the following two sub-questions: 1. What discourses reflecting normative expectations can be identified in export cooperation between SMCs? 2. What kind of a cooperative relationship is constructed through the normative expectations functioning in export cooperation between SMCs?

The theoretical framework for this research is based on the theory of contractual exchange developed by Ian Macniel, who is a lawyer. His theory presents a continuum where the self-interest maximiser is separated into the discrete end of a continuum of relationships and where the exchange is guided by discrete norms. In the relational end of the continuum, Macneil’s relational norms imply valuing the well-being of the relationship and its preservation. Parties seem to be expected to aim at making interpretations and actions on the basis of what is believed to be the welfare of the joint organization and the other party/parties. The focus in this study is on the relational end of the continuum. The purpose of the framework here is not to guide the analysis as such, but rather to serve as a basis for understanding the findings of the study and to be used as a platform for discussion of the findings of the analysis.

The dissertation is carried out as a qualitative case-study using discourse analysis. It argues that by analysing discourse and discourses it is possible to unfold normative behavioral expectations shared by the parties: what they consider acceptable or unacceptable in the cooperation on the one hand or normal behavior on the other. To provide contextual background for the reader and to make the discourse analysis understandable, a case-description has been provided. The empirical context of the research focuses on an export circle in Finpro’s Export Cirles program. The circle in question received a subsidy from the Finnish Ministry of Trade and Industry (MTI) for the duration of its existence. The data analysed through the discourse analysis comprise interviews with representatives of the company members in one export group. The case description was based on both interview data collected at one point in time and on documentary material that was created during different phases and for the purposes of cooperation.

The data unfolds into a bundle of discourses. The main discourses appearing in the data are 1) the Discourse of Results and Efficiency, 2) the Discourse of Unity, 3) the Discourse of Creating Boundaries, and 4) the Discourse of Adapting to Constraints. The findings show that three kinds of normative expectations function in cooperation between SMCs: relational norms, discrete norms, and norms of moderated autonomy. The conceptual world of Macneil’s relational exchange seemed to follow an ideal of ‘operating harmoniously together.’ Analysis of the research data brought out normative expectations that are instead dominated by shared expectations of ‘effective business management in the relational atmosphere of mutual understanding.’
Väitöstiedote:
Vientiyhteistyö ja kotimarkkinakilpailu lyövät kättä pk-sektorilla

KTL Eiren Tuusjärven markkinoinnin alaan kuuluva väitöskirja ”Multifaceted Norms in SMC Export Cooperation: A Discourse Analysis of Normative Expectations” tarkastetaan Helsingin kauppakorkeakoulun Chydenian STORA ENSO –salissa tiistaina 2.12.2003 klo 12. Vastaväittäjinä toimivat professori Iiris Aaltio (Lappeenrannan teknillinen yliopisto) ja Fellow Keith Blois (Oxford University Templeton College), kustoksena on professori Kristian Möller (HKKK).

Väitetään, että suomalaisten pk-yritysten vientiyhteistyö epäonnistuu, koska keskinäinen kateus ja kilpailu estävät yhteistoiminnan. Tämä tutkimus kuitenkin osoittaa, että kilpailuasetelma kotimarkkinoilla ei estä pk-yrityksiä toimimasta yhteistyössä vientimarkkinoilla.

Tutkimuksessa käsitellään konepajateollisuudessa toimivien pk-yritysten yhteistyötä Finpron Vientirengas-ohjelmassa. Tutkimus pureutuu yhteistyöhön jäsenyritysten näkökulmasta. Tulokset osoittavat, että pk-yritysten vientiyhteistyössä on keskeistä se, että osapuolet sopivat rajoista, joiden puitteissa markkinointiponnisteluja tehdään. Sovitut rajat synnyttävät toimintatilan, jossa on mahdollista suunnata vientiponnisteluja osapuolten panostushalukkuuden mukaan. Olennaista on, että rajat rakentavat näkemyksen kunkin jäsenen vastuusta oman liikevaihdon hankkijana. Yhteistyön velvollisuudeksi jää mahdollisuuksien hankkiminen. Toinen keskeinen seikka on, että rajat luovat yhteisymmärryksen jäsenistä autonomisina päätöksentekijöinä ja mahdollistavat yhteistyön tilanteessa, jossa yrityksillä on rajalliset resurssit, ja kotimaisten avainasiakkaiden palveleminen on ensisijaisen tärkeää.

Tutkimuksen mukaan yhteistyön jatkumisen edellytyksenä on, että yhteistyö tuo merkittävää lisäarvoa yrityksen toimintaan ja että yhteistyössä syntyy vahva näkemys kannattavasta toiminnasta pitkällä aikavälillä. Jatkuvuuteen sitoutuminen on tulosten mukaan epätodennäköistä, jos sitoutuminen lisää olennaisesti olemassaolevaa liiketoimintariskiä. Siten yhteistyön jatkuvuuden korostaminen sinänsä on epärealistista ja sen lopettaminen on osa normaalia liiketoimintaa.

Tutkimus osoitti, että yhteistyölle on erityisen tärkeää se, että yhteistyökumppaneina toimivien pk-yrittäjien kesken kesken vallitsee vahva keskinäinen, ammatillinen arvostus. Samanaikaisesti yhteistyölle on eduksi, jos jäsenten välillä on riittävästi mahdollisuuksia henkilökohtaisiin kontakteihin.

Yhteisvientipäällikön rooli on keskeinen vientirenkaassa. Yhteisvientipäällikön vahva ammatillinen pätevyys ja puolueettomuus osoittautuivat tärkeiksi. Hänen on myös saavutettava riittävän vahva asema suhteessa pk-yrittäjiin, jotta hän pystyy valitsemaan kokonaistehokkaita ja johdonmukaisia markkinointitoimenpiteitä. Vientirenkaan yksittäisten yritysten tarpeiden toteuttaminen lyhyellä aikavälillä johtaa helposti hajatoimiin, eikä yhteisvientipäällikön aikaa jää pitkäjänteisten asiakassuhteiden kehittämiseen. Rajojen luomisen ja työnjaon odotuksista huolimatta vientiprojektien toteutus ja oppimistulosten jääminen yrityksiin edellyttää tutkimuksen mukaan roolien osittaista päällekkäisyyttä.

Tutkimuksessa tarkasteltujen yritysjohtajien haastatteluissa yhteistyössä toimimista heijasti odotus liiketoiminnan tehokkaasta johtamisesta keskinäisen ymmärryksen ilmapiirissä. Pk-yritysten vientiyhteistyössä hyöty-kustannusarviot näyttäytyvät terveenä lähtökohtana, ja niitä on pidettävä yhteistyön luontevana perustana.
Vastaväittäjät:Aaltio, Iiris
professori
Lappeenrannan teknillinen yliopisto, Suomi

Blois, Keith
tohtori
University of Oxford, Templeton College, Iso-Britannia

Kustos:Möller, Kristian
professori