Inside Into Aalto.fi
Kauppakorkeakoulun julkaisuportaali

Muutos Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulun Aalto-sarjojen julkaisujen tallennuksessa vuoden 2014 alusta

Kauppakorkeakoulun Aalto-sarjojen julkaisujen tiedot ja pdf-tiedostot löytyvät nyt Aaltodoc-julkaisuarkistosta
Väitöskirjoja myy ja välittää: Unigrafian kirjamyynti
books@unigrafia.fi, Puh. (09) 7010 2366

eDiss - Kauppakorkeakoulun väitöskirjat


Tekijä:Gabrielsson, Mika. 
Otsikko:Sales channel strategies for international expansion : the case of large companies in the European PC industry
Sarja:Acta Universitatis oeconomicae Helsingiensis. A, ISSN 1237-556X; 163
Sarjan numero:A-163
Vuosi:1999  Väitöspäivä: 1999-12-09
Aine:Kansainvälinen liiketoiminta
Asiasanat:International companies; Kansainväliset yhtiöt; Large businesses; Myynti; Sales; Strategia; Strategy; Suuryritykset; Teleinformatics; Tietotekniikka
Kieli:eng
Bibid:252664  |  Saatavuustiedot (Aalto-Finna)
ISBN:951-791-425-3
Tiivistelmä:
Väitöstiedote:
Sales Channel Strategies for International Expansion: The Case of Large Companies in the European PC industry

KTL Mika Gabrielssonin kansainvälisen liiketoiminnan alaan kuuluva
tohtorinväitöskirja "Sales Channel Strategies for International Expansion: The
Case of Large Companies in the European PC Industry" tarkastetaan Helsingin
kauppakorkeakoulussa torstaina 9.12.1999. Tilaisuus alkaa HKKK:n
päärakennuksen Jenny ja Antti Wihurin rahasto -salissa klo 12. Vastaväittäjänä toimii emeritusprofessori Manek Kirpalani Concordia-yliopistosta Kanadasta ja kustoksena professori Reijo Luostarinen.

Tutkimuksen liikkeenjohdollinen ongelmakenttä liittyy PC-alalla pitkään jatkuneeseen hintojen ja katteiden alenemiseen, jonka kompensoimista myyntivolyymien kasvattamisella tarkastellaan erityisesti valmistajien myyntikanavavalintojen näkökulmasta.

Aiempi kansainvälisen liiketoiminnan tutkimus on keskittynyt lähes yksinomaan
yhden myyntikanavan valinnan tutkimiseen. Gabrielssonin tutkimus puolestaan
ulottuu PC-alalla yleistyneisiin monikanavaratkaisuihin. Perinteisen suoran ja
epäsuoran myyntikanavan lisäksi siellä esiintyy monikanavaratkaisuja, jotka
voivat olla joko "duaali"- tai "hybridi"-kanavia. Edellisessä käytetään rinnakkain kahta kanavatyyppiä. Jälkimmäisessä valmistaja edistää loppuasiakasmyyntiä, mutta ei myy suoraan loppuasiakkaalle.

Tutkimuksen arvo perustuu monikanavavaihtoehtojen sekä niiden valinnan ja kehittymisen syvälliseen tarkasteluun. Monikanavia ei ole kansainvälisen laajentumisen kannalta aiemmin juuri tutkittu. Tutkimuksen eräs keskeinen tulos on se, että kanavavalinta on dynaaminen prosessi, joka riippuu (A) yrityksen kansain-välistymisprosessin vaiheesta ja monikansallisen yrityksen organisaatiorakenteen kehityksestä, (B) tuotteiden markkinasegmenttien, teknologian, kilpailun ja muun ympäristön kehityksestä sekä (C) pitkäaikaisten kanavasuhteiden avulla saavutetuista hyödyistä.

Liikkeenjohdon kannalta tutkimus lisää tietoa myyntikanavien valinnasta ja
dynamiikasta kansainvälisen laajentumisen näkökulmasta tarkasteltuna. Johdon
tulisi tarkastella kanavavalintaa kokonaisvaltaisesti ja dynaamisesti.
Monikanavat, erityisesti "hybridi", vaikuttavat optimaaliselta vaihtoehdolta myynnin laajentamiselle PC-alalla.
Jatkotutkimusten osalta tutkimuksessa ehdotetaan mm. keskittymistä yrityksiin, jotka ovat erikoistuneet kapealle tekniselle sektorille ja jotka ovat kovan kilpailun johdosta pakotettuja globalisoitumaan erittäin nopeasti. Näille yrityksille kanavavalinnat ovat ratkaisevan tärkeitä. Lisäksi tulisi tutkia sähköisen kaupan yleistymisen vaikutuksia myyntikanaviin.
Vastaväittäjät:Kirpalani, V.H. Manek
professori
Concordia University, Kanada

Kustos:Luostarinen, Reijo
professori