Kauppakorkeakoulu | Markkinoinnin ja johtamisen laitos | Markkinointi | 2010
Tutkielman numero: 12329
Asiakkaan tiloissa myytävien finanssituotteiden markkinointistrategian muodostaminen –
Case-tutkimus Alexandria Consulting Group
| Tekijä: | Kymäläinen, Lauri |
| Otsikko: | Asiakkaan tiloissa myytävien finanssituotteiden markkinointistrategian muodostaminen – Case-tutkimus Alexandria Consulting Group |
| Vuosi: | 2010 Kieli: fin |
| Laitos: | Markkinoinnin ja johtamisen laitos |
| Aine: | Markkinointi |
| Asiasanat: | markkinointi; marketing; strategia; strategy; myynti; sales; sijoitukset; investments; neuvonta; counselling; myyntimenetelmät; sales methods |
| Sivumäärä: | 130 |
| Kokoteksti: | |
| Avainsanat: | integrated marketing; sales agent; personal selling; investment adviser; field sales |
| Tiivistelmä: |
Tavoitteet:
Tutkimuksen tavoitteena on selventää miten asiakastiloissa myytävien finanssituotteiden markkinointistrategia muodostuu, sekä miten sen eri osatekijät liittyvät toisiinsa.
Yhteenveto Kirjallisuudessa käsitellään sijoitusneuvonnan kilpailukenttää, myynnin lähtökohtia sekä eri taktiikoita myynnin onnistumiseksi tuote ja asiakaskeskeisyyden välillä. Tutkimusalue käsitteli aihetta tarkemmin myyntistrategian näkökulmasta prosessimallina integroidun markkinointiviestinnän kautta. Tästä saatu viitekehys tuotettiin lisäävä tutkimusmenetelmä (adaptive research) -metodilla. Tutkimuksen case-osuus koostui viidestä kenttämyyjän haastattelusta, joiden perusteella viitekehysmallia testattiin. Tulokset: Varsinaista eroa myyntiprosessissa ole, tapahtui asiakastapaaminen sitten konttorilla tai asiakkaan omissa tiloissa. Asiakkaat kuitenkin rentoutuvat myyjien mielestä enemmän ja ovat avoimempia myyjän suostuttelulle ollessaan itselleen tutussa ympäristössä. Asiakaslähtöisyyttä voidaan yrityksessä parantaa panostamalla CRM-järjestelmiin ja myyjien valtuutusten sekä koulutuksen lisäämiseen, sekä sisäistä markkinointia tehostamalla. Viitekehysmallin mukaan myyntiin voidaan markkinointistrategiassa vaikuttaa suoraan myyjien koulutuksen ja suoramarkkinoinnin lisäksi myös epäsuorasti brändin imagoon vaikuttamalla. Tässä kokonaisvaltainen integroitu markkinointistrategia ja asiakaskohtaamisista kerätty ymmärrys heidän tarpeistaan on ratkaisevassa asemassa. Myyjiltä saatujen mielipiteiden mukaan myynnin lähtökohtana on dialogi, jossa tehdyn kartoituksen pohjalta asiakkaalle pyritään luomaan tarjoama, joka palvelee häntä mahdollisimman hyvin. Myyjien mielestä asiakkaat ovat rennompia myyntitilanteessa joka tapahtuu asiakastiloissa. Eroa yritys- tai henkilöasiakkaiden välillä ei ole yrittäjien paremman tuotetietoisuuden lisäksi. Kauppaan johtamaton tapaaminen oli myyjistä hyväksyttävää, jos he tunsivat tehneensä kaikkensa tapaamisen onnistumiseksi. |
Verkkojulkaisut ovat tekijänoikeuden alaista aineistoa.
Teokset ovat vapaasti luettavissa ja tulostettavissa henkilökohtaista
käyttöä varten.
Aineiston käyttö kaupallisiin tarkoituksiin on kielletty.