Inside Into Aalto.fi
Kauppakorkeakoulun julkaisuportaali
Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulun gradujen tiedot nyt Aaltodocissa: Aaltodoc-julkaisuarkisto
Kauppakorkeakoulu | Markkinoinnin laitos | Markkinointi | 2015
Tutkielman numero: 13982
Liiketoimintastrategian tehokas jalkauttaminen myyntiorganisaatiossa - tapaustutkimus
Tekijä: Tervonen, Mikael
Otsikko: Liiketoimintastrategian tehokas jalkauttaminen myyntiorganisaatiossa - tapaustutkimus
Vuosi: 2015  Kieli: fin
Laitos: Markkinoinnin laitos
Aine: Markkinointi
Asiasanat: markkinointi; marketing; myynti; sales; organisaatio; organization; strategia; strategy; liiketalous; business economics
Sivumäärä: 78
Avainsanat: liiketoimintastrategia; jalkauttaminen
Tiivistelmä:
Tavoite:

Tämän tutkimuksen tavoite on tarjota syvällisempää ymmärrystä liiketoimintastrategian jalkauttamiseen vaikuttavista tekijöistä ja ehdotuksia siitä, kuinka strategian jalkauttamista voidaan tehostaa myyntiorganisaatioissa tunnistamalla strategian jalkauttamiseen liittyvät haasteet.

Tutkimusaineisto ja -menetelmät:

Tutkimukseni olen toteuttanut laadullisena tapaustutkimuksena, sillä kyseinen tutkimusote soveltuu erityisen hyvin tietyn tarkkaan rajatun ilmiön tutkimiseen. Lisäksi tapaustutkimus tarjoaa keinon hankkia monipuolista tietoa tutkittavan ilmiön ymmärtämiseksi ja tulkitsemiseksi. Tutkittavaksi tapauksessa valitsin kohdeyrityksen, joka muutamia vuosia sitten laajeni koko maankattavaksi verkostoksi suuren yrityskaupan myötä. Keräämäni aineisto muodostuu kohdeyrityksen strategiatyöskentelyyn liittyvien arkistojen, sekä kahdentoista yrityksen johdon edustajan yksilöhaastatteluista.

Tulokset:

Sekä kirjallisuudesta, että empiirisen tutkimuksen perusteella nousi esiin hyvin selkeitä strategian jalkauttamiseen vaikuttavia osa-alueita, joihin panostamalla strategian jalkautusta on mahdollista tehostaa suuressakin myyntiorganisaatiossa. Koska koko keskijohdon strategiaprosessiin osallistamisen on todettu olevan suorassa yhteydessä yrityksen parempaan suorituskykyyn, niin kohdeyrityksen keskijohdon nykyistä aktiivisempi osallistaminen strategiaprosessiin antaisi mahdollisuuden kasvattaa strategista yksimielisyyttä. Tämä edistäisi myös mitä todennäköisemmin myös omistautumista strategisten hankkeiden toteutukselle. Viestinnän ja kommunikoinnin määrä on tässä prosessissa oleellista yhteisymmärryksen ja sitoutumisen kasvattamiseksi.

Tämän lisäksi kokonaisvaltainen strategian jalkautuksen suunnittelu aivan ylimmästä johdosta prosessiomistajiin ja koko keskijohtoa osallistamalla on olennaisessa roolissa strategian jalkauttamisen tehostamisessa. Konkreettisten strategian jalkauttamissuunnitelmien luominen ja aikatauluttaminen tulisi ottaa merkittäväksi osaksi strategiatyöskentelyä organisaation kaikilla tasoilla. Kullekin strategisesti tärkeälle hankkeelle tulisi laatia konkreettinen jalkauttamissuunnitelma alueen, toimipisteen ja yksittäiselle myyjän tasolle asti. Tähän on mahdollista vaikutta systemaattiseen jalkautukseen tähtäävillä projektisuunnitelmilla. Jotta strategiassa määritellyt tavoitteet tulisivat johdonmukaisesti saavutetuiksi, niin strategisissa hankkeissa pitää onnistua kokonaisvaltaisesti. Strategian jalkauttamista tulisi käsitellä useiden eri strategisten projektien yhtäaikaisena ponnistuksena.
Graduja säilytetään Oppimiskeskuksessa Otaniemessä.