Inside Into Aalto.fi
Kauppakorkeakoulun julkaisuportaali
Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulun gradujen tiedot nyt Aaltodocissa: Aaltodoc-julkaisuarkisto
Kauppakorkeakoulu | Markkinoinnin laitos | Markkinointi | 2016
Tutkielman numero: 14412
Tunteiden rooli B2B-yritysten markkinoinnissa sekä asiakassuhteiden rakentamisessa
Tekijä: Harjula, Minna
Otsikko: Tunteiden rooli B2B-yritysten markkinoinnissa sekä asiakassuhteiden rakentamisessa
Vuosi: 2016  Kieli: fin
Laitos: Markkinoinnin laitos
Aine: Markkinointi
Asiasanat: markkinointi; marketing; business-to-business; business-to-business; asiakashallinta; customer relationship management; suhdetoiminta; public relations; psykologia; psychology; tunteet; emotions
Sivumäärä: 72
Avainsanat: markkinointi; business-to-business; suhdemarkkinointi
Tiivistelmä:
Tutkielman tavoitteet

Tämän Pro gradu -tutkielman tavoitteena on selvittää, millainen rooli tunteilla on B2Bmarkkinoinnissa asiakassuhteiden rakentamisen kannalta. Lisäksi tavoitteena on tarkastella mahdollisia myyntiprosessin kehityskeinoja. Tutkielman tarkoituksena on selvittää näitä teemoja erityisesti markkinoijan näkökulmasta.

Tutkielman toteutus

Tämä tutkielma toteutettiin laadullisena tutkimuksena, jotta saataisiin syvempi ymmärrys tutkittavasta ilmiöstä. Tutkimusaineisto on kerätty puolistrukturoitujen teemahaastatteluiden avulla. Haastateltavat toimivat B2B-markkinoinnin asiantuntijoina. Kerätty tutkimusaineisto analysoitiin sisällönanalyysin avulla ja sitä peilattiin aikaisempaan kirjallisuuteen aiheesta.

Tutkimustulokset

Tutkimuksen perusteella voidaan todeta tunteiden olevan merkittävässä roolissa asiakassuhteen rakentumisessa sekä ylläpidossa. Luottamuksen merkitys korostui erityisesti asiakassuhteiden rakentamisessa. Luottamus ostajan ja myyjän välillä nähtiin osaltaan perustuvan tunteisiin. Näiden tulosten osalta tutkimuksen tulokset tukevat aikaisempia tutkimuksia aiheesta.
Graduja säilytetään Oppimiskeskuksessa Otaniemessä.