School of Business | Department of Marketing and Management | Marketing | 2009
Thesis number: 12132
Henkilökohtainen myyntityö erinomaisen yhteistyövaihdantasuhteen perustana B2B -markkinoilla.
Case Hilti (Suomi) Oy
| Author: | Hiltunen, Jyri |
| Title: | Henkilökohtainen myyntityö erinomaisen yhteistyövaihdantasuhteen perustana B2B -markkinoilla. Case Hilti (Suomi) Oy |
| Year: | 2009 Language: fin |
| Department: | Department of Marketing and Management |
| Academic subject: | Marketing |
| Index terms: | markkinointi; marketing; business-to-business; business-to-business; suhdemarkkinointi; relationship marketing; suhdetoiminta; public relations; myynti; sales; myyjät; shop assistants; myyntiedustajat; sales agents; laatu; quality |
| Pages: | 97 |
| Key terms: | Henkilökohtainen myyntityö, konsultoiva myyntityö, asiakassuhdemarkkinointi, rakennusmarkkinat. |
| Abstract: |
Tutkimuksen tavoitteet
Myyntityön merkitys nykypäivän nopeasti muuttuvilla markkinoilla on noussut merkittävästi. Tämän Pro Gradu -tutkielman tavoitteena on pystyä havaitsemaan ne tekijät, jotka luovat erinomaisen yhteistyövaihdantasuhteen myyntiedustajan ja asiakkaan välille, business-to-business -markkinoilla. Tutkimuksen toteutustapa ja menetelmät Tutkielman empiirinen tutkimusosa on toteutettu tutkielman kohdeyritykselle. Tutkimusmenetelminä on kvantitatiivinen esitutkimus ja kvalitatiivinen haastattelututkimus. Esitutkimuksesta saatujen tulosten pohjalta on suoritettu kvalitatiivinen teemahaastattelututkimus, jossa on haastateltu kuutta kohdeyrityksen asiakasta, joiden yh-teistyövaihdantasuhteen laatu myyntiedustajansa kanssa on joko hyvä tai erinomainen. Haastateltavat edustivat päätöksentekotasoa. Tulokset Empiirisessä tutkimuksessa pystyttiin havaitsemaan ne tekijät, jotka luovat erinomaisen yhteistyövaihdantasuhteen. Havaintojen perusteella voitiin esittää muutos tutkielman teoreettiseen viitekehykseen, jonka johdosta tutkimuksen havaintojen voidaan todeta tarjoavan lisähavaintoja nykyiseen teoreettiseen keskusteluun. Empiirisen tutkimuksen keskeisimpänä havaintona on yhteistyövaihdantasuhteen henkilökohtai-suuden tason vaikutus suhteen sitoutuneisuuden tasoon. Avainsanat Henkilökohtainen myyntityö, Konsultoiva myyntityö, asiakassuhdemarkkinointi, rakennusmarkkinat. |
Master's theses are stored at Learning Centre in Otaniemi.