eDiss - Kauppakorkeakoulun väitöskirjat

Vientiyhteistyö ja kotimarkkinakilpailu lyövät kättä pk-sektorilla

KTL Eiren Tuusjärven markkinoinnin alaan kuuluva väitöskirja ”Multifaceted Norms in SMC Export Cooperation: A Discourse Analysis of Normative Expectations” tarkastetaan Helsingin kauppakorkeakoulun Chydenian STORA ENSO –salissa tiistaina 2.12.2003 klo 12. Vastaväittäjinä toimivat professori Iiris Aaltio (Lappeenrannan teknillinen yliopisto) ja Fellow Keith Blois (Oxford University Templeton College), kustoksena on professori Kristian Möller (HKKK).

Väitetään, että suomalaisten pk-yritysten vientiyhteistyö epäonnistuu, koska keskinäinen kateus ja kilpailu estävät yhteistoiminnan. Tämä tutkimus kuitenkin osoittaa, että kilpailuasetelma kotimarkkinoilla ei estä pk-yrityksiä toimimasta yhteistyössä vientimarkkinoilla.

Tutkimuksessa käsitellään konepajateollisuudessa toimivien pk-yritysten yhteistyötä Finpron Vientirengas-ohjelmassa. Tutkimus pureutuu yhteistyöhön jäsenyritysten näkökulmasta. Tulokset osoittavat, että pk-yritysten vientiyhteistyössä on keskeistä se, että osapuolet sopivat rajoista, joiden puitteissa markkinointiponnisteluja tehdään. Sovitut rajat synnyttävät toimintatilan, jossa on mahdollista suunnata vientiponnisteluja osapuolten panostushalukkuuden mukaan. Olennaista on, että rajat rakentavat näkemyksen kunkin jäsenen vastuusta oman liikevaihdon hankkijana. Yhteistyön velvollisuudeksi jää mahdollisuuksien hankkiminen. Toinen keskeinen seikka on, että rajat luovat yhteisymmärryksen jäsenistä autonomisina päätöksentekijöinä ja mahdollistavat yhteistyön tilanteessa, jossa yrityksillä on rajalliset resurssit, ja kotimaisten avainasiakkaiden palveleminen on ensisijaisen tärkeää.

Tutkimuksen mukaan yhteistyön jatkumisen edellytyksenä on, että yhteistyö tuo merkittävää lisäarvoa yrityksen toimintaan ja että yhteistyössä syntyy vahva näkemys kannattavasta toiminnasta pitkällä aikavälillä. Jatkuvuuteen sitoutuminen on tulosten mukaan epätodennäköistä, jos sitoutuminen lisää olennaisesti olemassaolevaa liiketoimintariskiä. Siten yhteistyön jatkuvuuden korostaminen sinänsä on epärealistista ja sen lopettaminen on osa normaalia liiketoimintaa.

Tutkimus osoitti, että yhteistyölle on erityisen tärkeää se, että yhteistyökumppaneina toimivien pk-yrittäjien kesken kesken vallitsee vahva keskinäinen, ammatillinen arvostus. Samanaikaisesti yhteistyölle on eduksi, jos jäsenten välillä on riittävästi mahdollisuuksia henkilökohtaisiin kontakteihin.

Yhteisvientipäällikön rooli on keskeinen vientirenkaassa. Yhteisvientipäällikön vahva ammatillinen pätevyys ja puolueettomuus osoittautuivat tärkeiksi. Hänen on myös saavutettava riittävän vahva asema suhteessa pk-yrittäjiin, jotta hän pystyy valitsemaan kokonaistehokkaita ja johdonmukaisia markkinointitoimenpiteitä. Vientirenkaan yksittäisten yritysten tarpeiden toteuttaminen lyhyellä aikavälillä johtaa helposti hajatoimiin, eikä yhteisvientipäällikön aikaa jää pitkäjänteisten asiakassuhteiden kehittämiseen. Rajojen luomisen ja työnjaon odotuksista huolimatta vientiprojektien toteutus ja oppimistulosten jääminen yrityksiin edellyttää tutkimuksen mukaan roolien osittaista päällekkäisyyttä.

Tutkimuksessa tarkasteltujen yritysjohtajien haastatteluissa yhteistyössä toimimista heijasti odotus liiketoiminnan tehokkaasta johtamisesta keskinäisen ymmärryksen ilmapiirissä. Pk-yritysten vientiyhteistyössä hyöty-kustannusarviot näyttäytyvät terveenä lähtökohtana, ja niitä on pidettävä yhteistyön luontevana perustana.